Kövesdy Gábor(K.G. MAÉP). Számomra te igazi self-made man vagy.  Így hívták Amerikában a 19. századtól a semmiből jött, családi, üzleti, politikai kapcsolatokkal nem rendelkező, kizárólag saját erőből sikereket elérő embereket, ilyen volt például egész Hollywood. A 90-es évek elejétől több ilyen karrier indult az országban, neked hogyan és mikor?

Soós Attila (S. A.): 1999-ben kerültem kapcsolatba építőipari gépekkel. Budapesten a Fiat-Hitachi képviseletnél kezdtem el pályafutásom, üzletkötőként. Ott dolgoztam 3 évet, majd személyes okok miatt átmentem a KOBELCO képviseletéhez. Itt ismerkedtem meg egy kollégával, aki szervizesként dolgozott. Szerintem a mai napig ő az egyik legjobb szakember akit ismerek. Úgy döntöttünk, hogy megalapítunk egy Céget közösen és saját lábra állunk. Ő foglalkozott az értékesítés utáni szolgáltatásokkal, én pedig továbbra is az értékesítést vittem. Így jött létre 2003 augusztusában az UNICUM Kft. Elsőként a SOCOMEC bontókalapácsot forgalmaztuk. Utána megkaptuk a YANMAR gépek képviseletét, ezzel indult el az egész történet.

K.G.: De hogyan kaphatta meg egy jószerével ismeretlen mikrovállalat a Yanmar képviseletének a jogát?

S. A.: Ismeretlenül és nagyon nagy szerencsével! Az egész, a gyártó franciaországi képviseletének a megkeresésével kezdődött. Ott egy rendkívül segítőkész emberrel találkoztam. Mr. Vernel valóban segíteni akart és teljes mértékben mellénk állt. Elérte, hogy teljesen újonnan alakult cég megkapja ezt a lehetőséget. Amíg ő volt a kapcsolattartónk folyamatosan segített és támogatott bennünk.

K.G.: Beszélsz franciául?

S. A.: Nem.

K.G.: Tényleg csoda történt. Dolgoztam francia cégeknél.

S. A.: Igen, nem egyszerű velük az együttműködés.

K.G.: Ez volt tehát a nagy áttörés a cég életében.

S. A.: Megkaptuk egy olyan termék képviseletét, amely a kategória felső szegmensébe tartozik. Ez hatalmas lépés volt számunkra, sőt, inkább ugrásnak nevezném. Innentől már kizárólag rajtam múlott, hogy mit tudok kihozni belőle. Amikor beléptünk a piacra, Magyarországon évente körülbelül 40 minikotró talált gazdára, és ezen a piacon 12-13 cég versenyzett. A körülmények tehát korántsem voltak ideálisak. Ugyanakkor az is látszott, hogy a versenytársak nem fordítottak különösebb figyelmet erre a termékkategóriára. Azt is megfigyeltem, hogy míg Magyarországon a kotró-rakodók és a kompaktrakodók voltak a legnépszerűbbek, addig Nyugat-Európában ezek a gépek egyre inkább háttérbe szorultak. Az elmúlt 20 évben a minikotrók piaca Magyarországon robbanásszerű növekedésnek indult: először a hússzorosára, majd volt olyan év, amikor már a harmincszorosára bővült.

K.G.: Helyezzük el azért időben a történetet.

S. A.: Számomra azonban az igazi áttörés 2009 után következett be. A 2007-2008-as időszak rendkívül nehéz volt az építőipar számára, és a svájci frank alapú hitelezési válság is jelentős hatással volt a piacra. Számos cég, köztük mi is, komoly veszteségeket szenvedtünk el, nekem például egy százmilliós mínuszt kellett ledolgoznom, amit végül hat év alatt tudtam helyrehozni. 2009-től viszont elindultak az állami támogatású pályázati lehetőségek, amelyek révén a vállalkozások gépbeszerzéseket hajtottak végre. Ez nagy lökést adott a piacnak, és mi is jelentős növekedést értünk el. 2009 és 2014 közötti időszak kiemelkedően sikeres volt és 2014 lett a cég történetének legjobb éve. Akkor a magyar minikotrópiac 52%-át szereztük meg. Ez a siker egyértelműen felhívta a konkurencia figyelmét ránk, hiszen egy kis cégként, mindössze egyetlen értékesítővel, addig nem számoltak velünk.

K.G.: Tehát a magyar piacon 50% fölött voltatok?

S. A.: Így van. Összességében azonban a magyar vállalkozók nagy többsége felismerte, hogy a minikotró egy olyan gép, amellyel érdemes számolni. Kis- és közepes méretű földmunkák elvégzésére kiválóan alkalmas és hatékony, üzemeltetése gazdaságos. Bár 2014 számunkra rekordév volt, a magyar piac ekkor még mindig csak 250 darabos éves forgalmat bonyolított le, míg Ausztriában ugyanekkor évente akár 1500 darab minikotrót is eladtak. Egy ilyen piacot nem lehet néhány év alatt utolérni, a reális cél számunkra az volt, hogy a bővülő magyar piacon egy stabil piaci részesedést szerezzünk.

K.G.: Az Unicum értékesítési struktúrájában a minikotró mekkora súlyt képvisel?

S. A.: Az árbevételünk 80%-át az új és használt gépek értékesítése adja, és ennek körülbelül 75-80%-a a minikotrók eladásából származik.

K.G.: Tehát továbbra is ez a legmeghatározóbb termékkategória.

S. A.: Így van, és a mai napig is igaz ez az állítás. Véleményem szerint a legnagyobb változás a hazai piacon 2014-15 után következett be. A vállalkozások részére elérhetővé vált pályázatok további erősödést jelentettek a minikotró szektorban.

K.G.: Hát ott volt 70%-os intenzitású pályázat is, igen.

S. A.: Így van. Ennek hatására minden évben egyre jobb számokat produkáltunk. Ekkor már volt olyan év is ahol összesen 400-450 minikotrót lehetett értékesíteni Magyarországon.

K.G.: Hogyan alakult a helyzet az évtized végére, a koronavírus járvány hatása hogyan csapódott le nálatok?

S.A.: 2019 után az általános piaci tendenciákra összpontosítottam. Úgy gondolom, hogy ekkorra az építőipar helyzete stabilizálódott, és a beruházások továbbra is erősek maradtak. Egy ország számára óriási kockázatot jelentene, ha az építőipar teljesen leállna – szerencsére Magyarországon ez nem következett be.

Az évtized végére az építőipari piac jelentős növekedést mutatott, ugyanakkor egy új tendencia is megfigyelhető volt: egyre több kínai gyártású gép jelent meg az országban. Ez a változás az egész ágazatra, így a mi tevékenységünkre is hatással volt. Ebben az időszakban két egymást követő évben is sikerült több mint 180 gépet értékesítenünk, miközben a teljes piac közel 1200 darabra nőtt. Ugyanakkor ezek az eladások nem feltétlenül a valós piaci igényeket tükrözték, és tudtuk, hogy hosszú távon ez a szint nem tartható fenn. Számoltunk a helyzet normalizálódásával, amely meg is kezdődött: 2022-ben 1180, 2023-ban 780, 2024-ben pedig 370 gép került értékesítésre. Ez is jól mutatja, milyen szélsőséges ingadozások jellemzik ezt a piacot.

K.G.: Tehát a hullámvasút alján vagyunk. Semmi különös mondhatnánk: a géppiac leköveti az építőipar ciklusait. Vagy most ezt beszámítva is az indokoltnál mélyebben vagyunk?

S. A.: Én szerintem alatta vagyunk. És ez elsősorban azért van, mert az építőipar jelentős átalakuláson megy keresztül, visszaesések tapasztalhatók szinte minden területen. Persze vannak kivételek, például a napelemparkok építése, amely most nagyságrendekkel megugrott, és ezeknél a munkáknál földmunkagépekre is szükség van. Azonban az igazán meghatározó beruházások – amelyek képesek lennének a gazdaságot húzni és további fejlesztéseket generálni – jelenleg messze elmaradnak a kívánt szinttől. Azt gondolom, hogy ebben az évben lehetőség nyílik a gazdaság újra indítására, és ezzel párhuzamosan a géppiac is elmozdulhat a mélypontról. Év végére 20-25%-os értékesítési növekedéssel számolok. Az év eleje biztatóan indult, ami reményt adhat a folytatásra. Tavaly valamivel 80 darab fölé emelkedett az eladott gépek száma, ami még mindig kevesebb, mint a felére csökkent értékesítést jelent két év alatt. Eközben a teljes piac negyedére zsugorodott. Tehát az egyik szemem sír, a másik nevet: a saját visszaesésünk is jelentős, de még így is jobban teljesítünk, mint a piac egésze.

 K.G.: Ha már itt tartunk, hogyan alakult az elmúlt három évben a piaci részesedésetek a minikotró piacon?

S.A.: Három évvel ezelőtt, az építőipari boom idején, ahogy korábban említettem, a piac jelentősen eltorzult, és ezzel együtt a piaci részesedésünk is visszaesett. Ennek két fő oka volt.  Egyrészt a saját kapacitásbeli korlátaink és beszállítóink hiányosságai. Fontos tudni, hogy az UNICUM Kft. egy nagyon kis vállalkozás. 2024-ben mindössze 17 fővel szolgáltuk ki az ügyfeleinket, és az értékesítésben is csupán ketten dolgoznak mellettem. Fizikailag képtelenség, hogy mindenhol jelen legyünk és minden ügyfél számára ajánlatot adjunk. Másrészt a YANMAR gépek szállítási határideje is jelentősen megváltozott, ami hátrányt jelentett számunkra a versenyben.

Ezen túlmenően pedig, ahogy korábban is említettem, a vásárlási döntések sok esetben nem szakmai szempontok alapján születtek. Ebben az időszakban sok olyan vevő jelent meg a piacon, akinek nem volt korábbi szakmai tapasztalata. Számukra az ár volt az elsődleges szempont, és kevésbé figyeltek a műszaki tartalomra, a megbízhatóságra vagy a háttérszolgáltatásokra.

K.G.: Tehát a háttér-, a szervizszolgáltatás vagy a termék támogatás nem számított nekik?

S. A.: Szerintem ez nem volt preferált a döntések nagy részében. Akkoriban a gyors döntések és az alacsony ár domináltak. Ehhez képest a tavalyi év teljesen más helyzetet hozott. A piac mélyen alulteljesített, nagyjából 50%-nál is rosszabb eredményeket mutatott. Ez viszont azt eredményezte, hogy azok a cégek, amelyek még fejlesztettek vagy minőségi cseréket hajtottak végre, már tudatosabban választottak. Olyan vállalkozások voltak ezek, amelyek stabilan működnek, van múltjuk és jövőjük is. Ők viszont már alaposan megnézik, hogy kitől vásárolnak gépeket. Ennek eredményeként visszatértünk a 20-25%-os piaci részesedéshez, ami szerintem az ideális szint számunkra. Célom, hogy ezt az arányt stabilan tartsuk – ennél lejjebb nem szeretnék menni. Persze vannak külső tényezők, amelyekre nincs ráhatásom, de ha a minikotró-piac negyedét hosszú távon el tudjuk vinni, azzal elégedett leszek. Ha a piac 800 gépes, akkor abból 200, ha 1000 gépes, akkor 250, ha pedig 500-ra csökken, akkor is legalább 125 darabot kell tudnunk értékesíteni.

K.G.: Most nem a minikotró-piaci részesedésről kérdezlek, térjünk át a cég helyzetére. Hogyan alakult az elmúlt három év az UNICUM Kft. számára?

S. A.: 2022-ben minden várakozásunkat felülmúltuk, és olyan számokat értünk el, amilyenekre korábban nem is gondoltam volna. Rekord nyereséggel zártuk az évet. Aztán jött 2023, amikor az eladások a felére estek vissza, az árbevételünk pedig 2,4 milliárd forintra csökkent. Ezzel párhuzamosan a nyereségünk gyakorlatilag elpárolgott.

Ennek két fő oka volt: Nagyobb beruházást vállaltunk be 2022-ben – a központi telephely kialakítását. A vépi telephely építése az eredeti terveknél hosszabbra nyúlt, és a költségek is jelentősen meghaladták az előzetesen kalkulált összeget. Ez az egész projekt jelentős tartalékokat emésztett fel, ami az eredményességünkre is rányomta a bélyegét. A piac drasztikus visszaesése, ami a kereslet csökkenésével és az építőipari beruházások megtorpanásával járt.

2024-be úgy léptünk be, hogy fogalmam sem volt, mi vár ránk. Ez volt az első olyan év a saját cégemnél, amikor bizonytalan voltam a kilátásokat illetően. Egész évben ezt a bizonytalanságot éreztem, de aztán egy erős decemberi hónapnak köszönhetően az értékesítés megugrott, a bevétel pedig meghaladta az eredeti tervet. Most már előzetesen látjuk, hogy ha nem is kiugró, de van nyereségünk, ami ebben a helyzetben pozitív hír.

K.G.: Ez komoly dolog, mert nem sok cég mondhatja el magáról, hogy tavaly nyereséggel zárt.

S. A.: Ami szerintem ennél is nagyobb eredmény, hogy a közel egymilliárd forintos raktárkészlet mögött nincs egyetlen forint készletfinanszírozás sem. Ez az, amiben a legtöbb versenytársunktól különbözünk. Ha egy vállalatnál probléma adódik, az általában a finanszírozással kezdődik – és ott is végződik. Ezt saját bőrömön tapasztaltam meg 2008-ban, amikor mi is bajba kerültünk. Akkor eldöntöttem, hogy csak addig nyújtózkodom, ameddig a takaróm ér. Ez az alapelv azóta is meghatározza a cég ügyvitelét, üzletmenetét és hosszú távú céljait. Nem tervezek változtatni rajta. Lassú, de folyamatos építkezéssel haladunk előre, és ez az elmúlt években is eredményeket hozott.

K.G.: Akkor nézzük meg, mit tervezel a jövőre nézve. Hogyan fog kinézni a cég 2025 végére és mondjuk három év múlva?

S. A.: Ha minden a tervek szerint alakul, akkor a két új termékünkkel szeretnénk igazán jelentős eredményeket elérni 2025 végére. Az egyik egy visszatérő termék, amelynek képviseletét korábban már elláttuk: ez a homlokrakodó gép, amely akkor még Atlas néven futott. Most ugyanaz a német homlokrakodó család Weycor márkanévvel elérhető. A korábbi termékportfólió jelentősen szélesedett, és jelenleg 0,4 köbmétertől egészen 3 köbméteres kapacitásig elérhetőek ezek a gépek. A mi ügyfélkörünkben ezek a méretek eddig nem voltak igazán jellemzőek, jobbára a Yanmar kínálatában lévő kisebb rakodógépekből adtunk el az elmúlt időszakban. Viszont azzal, hogy most akár 3 köbméteres rakodógépeket is forgalmazhatunk, olyan új ügyfelekhez is elérhetünk, akikkel eddig az elmúlt 21-22 évben még nem dolgoztunk együtt. Ez hosszú távon komoly bővülést hozhat a cég számára, hiszen egy teljesen új ügyfélkör nyílik meg előttünk.

A másik termék, egy prémium japán termék, a Sumitomo lánctalpas kotrógépcsalád. A Sumitomo kotrógépek a japán mérnöki precizitás és megbízhatóság mintapéldái, a legújabb technológiákkal felszerelve. 8 tonnától 50 tonnáig árulnak jelenleg kotrógépeket, és az első gépünk tavaly év végén megérkezett. Bízom benne, hogy ezzel ismét olyan ügyfeleket érünk el, akik eddig még nem voltak partnereink. Ez a portfólióbővítés nemcsak új ügyfeleket hozhat, hanem megerősítheti piaci pozíciónkat is.

K.G.: Tehát termékportfólió-megújítás és szélesítés, és ezzel új ügyfelek szerzése, - ez az idei év.

S.A.: Igen, de van még valami. Az idei év célja a termékportfólió megújítása és szélesítése, valamint új ügyfelek elérése. A jelenlegi portfóliónkban idén fókuszálni fogunk azokra a termékekre, amire Magyarországon még nem figyelnek. A dömperekben hatalmas lehetőséget látok, hiszen eddig kevés figyelem irányult rájuk. Az előzetes igények alapján idén 12-14 dömper megrendelésére számítok, ami jelentős növekedést jelent a magyar piacon.

K.G.: Mekkora jelenleg a magyar piac?

S. A.: Jelenleg a magyar piacon évente kevesebb mint 10 dömper talál gazdára, és ennek nagy részét mi értékesítjük. A rendelkezésemre álló információkból arra következtetek, hogy a piac 60-70%-át fedjük le.

K.G.: Vagyis hetet. Lehet hely a bővülésre. Árbevétel és eredmény szempontjából milyen lesz 2025?

S. A.: Én azt feltételezem, hogy erőteljes gyarapodás lesz a tavalyi évhez képest, 20-25%-kal nagyobb bevételre számítok. Ez körülbelül ugyanekkora gépértékesítési darabszám növekményt jelent. A tavalyi évben jelentősen nőtt a használt gépek iránti kereslet, de a február végi szerződésállomány alapján idén az új gépek aránya visszaáll a normál szintre. 2025-ben a bevételnövekedéssel arányosan várhatóan a nyereségünk is emelkedik.

K.G.: És 3 év múlva hogyan fog kinézni a céged?

Három év múlva egy erősebb, még stabilabb vállalatot látok magam előtt. Megépül a harmadik telephelyünk a tiszántúli régió déli részén. Szeretnénk lefedni Bács-Kiskun, Csongrád, Békés és Jász-Nagykun-Szolnok vármegyéket. Ezen felül gyarapodni fogunk a munkavállalók létszámát illetően is. Az ideális létszámunk 20-25 főre fog duzzadni. Árbevételt tekintve három év alatt 50-70%-os növekménnyel számolok. Határozott lépésekkel haladunk előre a növekedés és a piaci lefedettség bővítése felé.

Az interjú 2025. március 6-án készült, megjelent a Magyar Építő Fórum magazin 2025. tavaszi (No. 97) számában.